Conseils d'experts pour la mise en place d'une pile Martech efficace

Si vous essayez de mettre en place une pile martech pour votre entreprise, vous vous demandez peut-être ce qu'il faut rechercher chez un fournisseur. Que dois-je éviter? Comment choisir une bonne combinaison d'outils pour atteindre mes objectifs commerciaux? Le développement d'une pile de technologies marketing idéale peut s'avérer un processus très complexe, compte tenu de toutes les options disponibles en matière de technologies marketing.

Dans ce séminaire, Melia Hernandez, Principal Marketing Supérieur chez Smartling, et Tyler Lessard, VP of Marketing and Chief Video Strategist chez Vidyard, ont discuté de la manière de vous armer pour mieux définir votre pile martech optimale et sélectionner les technologies appropriées pour mettre votre produit sur le marché.

Voici nos principales conclusions...

Conseils aux personnes chargées de choisir des solutions Martech pour leur entreprise

Être chargé de choisir une solution martech pour votre entreprise est une chose passionnante! Vous contribuez à l'essor de votre entreprise, et c'est une position extraordinaire.

Un pas après l'autre

Tout d'abord, il est essentiel de faire preuve de patience lorsque vous construisez votre pile. Essayez de ne pas mettre en place simultanément plusieurs outils différents, en essayant de résoudre tous les problèmes qui se posent à vous. Cette approche prend du temps et peut rapidement devenir écrasante et moins efficace. Par exemple, l'ajout de plusieurs outils à la fois pourrait entraîner une charge de performance trop importante pour votre GRC principal et d'autres plateformes de données essentielles, ce qui ralentirait certains systèmes et affecterait d'autres services.

Au lieu de cela, commencez par la pile technologique de base que vous avez actuellement en fonction. Recherchez des occasions dans votre situation actuelle, puis choisissez des technologies qui vous aideront à développer ces occasions pour alimenter votre entreprise. Construisez sur cette base en utilisant un outil à la fois, en testant les choses au fur et à mesure pour vous assurer que tout fonctionne bien.

Effort de collaboration

Lorsque vous adoptez de nouveaux outils, ne les déployez jamais en vase clos. Le marketing est étroitement lié aux autres activités des différents services, de sorte que le choix de technologies indépendantes de l'intérêt des différents services entraînera des goulots d'étranglement et d'autres formes d'inefficacité.

Pensez-y de la manière suivante : Vous construisez essentiellement une pile de revenus, de sorte que la pile technologique du marketing doit être cohérente avec ce que font les autres services. Lorsque vous prenez des décisions concernant l'évaluation des technologies, même s'il s'agit d'une solution particulière au marketing, veillez à impliquer d'autres équipes et parties prenantes dans le processus. Parfois, les nouveaux outils n'affectent pas du tout les autres équipes, mais souvent, la façon dont l'outil s'intègre aux autres systèmes existants peut poser problème.

Le point de vue du client

Enfin, n'hésitez pas à explorer les options d'outils en vous basant sur votre propre expérience en tant que client. Si vous et votre équipe avez eu une excellente expérience avec un outil dans votre propre parcours d'acheteur, il est probable que vos clients en feront de même.

Les drapeaux rouges à remettre en question dans votre recherche de Martech

• Si le fournisseur de technologie n'est pas en mesure de fournir une preuve de concept solide pour tout ce que vous recherchez, y compris les intégrations, c'est un problème. Vous ne pourrez pas savoir si votre vision de soutenir les objectifs de votre entreprise à l'aide de cette solution est réalisable.
• C'est un signal d'alarme si le vendeur n'est pas au courant de ce qui se passe chez ses concurrents et s'il n'est pas en mesure de les différencier clairement. Cela peut signifier que ce prestataire n'est pas l'expert en la matière. La solution ou la capacité du vendeur à vendre est également remise en question. Il serait difficile de faire confiance à un fournisseur qui n'investit pas dans la formation de ses équipes pour qu'elles investissent dans ses offres de produits.
• La construction d'une pile martech réussie dépend de la façon dont les outils fonctionnent ensemble. Si la solution qui vous intéresse ne s'intègre pas parfaitement à vos autres outils, recherchez-en une qui le fasse. Même si les fournisseurs affirment qu'ils prévoient de réaliser une intégration particulier, cela peut constituer un signal d'alarme, car le développement d'une intégration est complexe et prend du temps. Veillez à tester les intégrations avant de conclure un contrat.
• Demandez au représentant de votre fournisseur comment il travaille avec vous après la vente pour vous aider à atteindre vos objectifs. Par exemple, peuvent-ils vous indiquer les programmes qu'ils ont mis en place pour vous aider à utiliser leur outil avec succès?

D'autres signaux d'alerte peuvent être importants en fonction des besoins de l'entreprise, et les sites Web de comparaison tels que G2 peuvent être une excellente ressource pour les découvrir. Par exemple, si vous avez besoin de sortir votre produit rapidement mais que vous voyez beaucoup de plaintes concernant le temps de mise en œuvre d'un certain fournisseur, il s'agit là d'un signal d'alarme qui vous est propre.

Conseils pour présenter des choix potentiels aux parties prenantes de l'entreprise

Lorsque vous présentez vos options à vos parties prenantes, il est essentiel de comprendre leurs besoins et de les impliquer autant que possible dans le processus.

Dans l'environnement virtuel d'aujourd'hui, les moyens d'engager et d'influencer les parties prenantes peuvent être un peu différents et même plus difficiles. Réduisez donc votre dépendance à l'égard des réunions en direct et préparez-vous à contribuer à l'éducation de vos parties prenantes en ligne et hors ligne grâce à un contenu solide. Voici quelques suggestions pour préparer un contenu qui soutiendra votre processus de présentation :

• L'essentiel est de conserver un contenu aussi pertinent et simple que possible en supprimant toute information superflue. Découvrez tout ce qui est pertinent pour les parties prenantes, assurez-vous qu'elles l'entendent et recueillez leurs commentaires.
• Si vous les invitez à un appel de démonstration, établissez une ventilation simple de ce qui sera abordé au cours de l'appel.
• Apprenez à connaître les besoins et les considérations des différents services pour créer un tableau comparatif.
• Créez un résumé lorsque vous demandez à une partie prenante d'approuver le contrat. Un bon vendeur devrait être en mesure de vous aider à mettre cela en place. Elle doit contenir toutes l'information pertinente pour les parties prenantes, telles que la preuve du concept, le prix, le niveau de risque, ce que cet outil aidera à accomplir, etc.
• Réfléchissez aux trois principales préoccupations potentielles de vos parties prenantes. Quelle information pourriez-vous leur fournir pour les aider à répondre à leurs préoccupations? Préparez-vous à anticiper les éventuelles objections des différentes parties prenantes.
• Demandez au vendeur quelles sont les conditions d'annulation à inclure dans votre présentation afin de faciliter la prise de décision.

Conseils pour choisir une solution en fonction de ses capacités d'intégration

Veillez à faire des recherches et à adopter une approche méthodique. Documentez ce que vous recherchez dans chaque intégration. Qu'est-ce qu'un « nice-to-have » et un « must-have » ?

Ce n'est pas parce qu'une intégration existe qu'elle peut répondre à vos besoins. Par exemple, si vous avez besoin d'une intégration pour travailler avec votre GRC au niveau des client potentiel, mais qu'elle ne fonctionne que pour les comptes, cette intégration n'est pas utile pour vos besoins.

En outre, même si les options d'intégration ne semblent pas répondre à vos besoins, les fournisseurs peuvent être en mesure d'offrir d'autres possibilités. Au lieu de les rayer immédiatement de votre liste, demandez-leur s'ils ont d'autres moyens de vous aider à atteindre vos objectifs.

Enfin, demandez toujours une preuve de concept!

Suggestions aux entreprises B2B pour une bonne stratégie de contenu - Comment une solution Martech peut-elle vous aider avec le contenu?

Le processus de mise en place d'un contenu réussi peut être difficile au départ, mais ce n'est pas grave si ce que vous avez en ce moment n'est pas parfait. Identifiez d'abord votre public principal, réfléchissez à la cohorte la plus importante à laquelle vous pouvez vous adresser et qui pourrait avoir besoin de votre technologie, et adaptez votre contenu en conséquence.

Ne craignez pas que votre contenu ne soit pas adapté à d'autres marchés à ce stade, car vous finirez par y arriver. C'est comme pour le développement d'un produit : si vous essayez de tout faire en même temps, vous obtiendrez un produit médiocre.

Alors, sortez le meilleur de votre travail et demandez un retour d'information pour savoir où votre stratégie de contenu est efficace et où elle ne l'est pas. Soyez à l'écoute de votre clientèle. Que disent vos clients? Que se passe-t-il lors des appels de vente entre votre entreprise et vos client potentiel? Qu'est-ce qui se passe dans le monde de l'emplacement et de la traduction qui est intéressant et pertinent pour votre clientèle? Écrivez à ce sujet. Cela vous permet de vous positionner en tant qu'expert en la matière.

Une autre étape cruciale consiste à développer des outils de contrôle de la qualité tels que des directives de marque et des glossaires. Ils permettent à toutes les parties prenantes de savoir exactement ce qu'un terme particulier signifie et comment il est utilisé. L'utilisation de ces outils améliore la cohérence de la représentation de votre marque, ce qui se traduit par une amélioration de la qualité de votre contenu et de l'expérience de vos clients avec votre produit.

Ensuite, passez à la cohorte plus importante. Répétez.

Enfin, un bon ensemble de technologies de l'information et de la communication (martech) vous aidera à mettre en œuvre la stratégie décrite ci-dessus. Il doit vous aider à organiser les données relatives à votre contenu et à orienter votre stratégie de contenu - comment le public s'intéresse à votre contenu, quel contenu développer, quel contenu doit être adressé à qui, etc.