Développement des entreprises au niveau mondial : Définition et élaboration d'un plan

Les organisations internationales doivent s'engager dans un développement commercial réfléchi afin de stimuler la croissance et d'élargir les occasions. La planification stratégique aide les entreprises à libérer leur potentiel et à établir des relations à long terme avec leurs clients sur de nouveaux marchés.

Ce guide explore le rôle de la prospection commerciale dans le succès mondial, avec des conseils pour aider les entreprises internationales à naviguer dans le processus. Vous découvrirez des stratégies et des outils qui vous permettront de réussir sur la scène internationale.

Qu'est-ce que le développement des entreprises?

Le développement des entreprises est un processus stratégique à long terme visant à accroître la valeur d'une entreprise. Il s'agit d'attirer de nouveaux clients, d'entretenir des relations et d'améliorer les produits ou les services. 

Le développement commercial fait partie de l'organisation des ventes, mais sa fonction s'étend au-delà des ventes. Le développement stratégique des entreprises stimule la croissance et l'innovation dans tous les services.

Voici comment une stratégie de développement commercial peut avoir un impact sur chaque service et profiter à l'ensemble de l'organisation :

• Les ventes : L'équipe de vente est le moteur du chiffre d'affaires de l'organisation. Une stratégie de développement commercial peut mettre en œuvre des outils et des technologies pour améliorer la génération de client potentiel et les accompagner tout au long de leur parcours d'achat. Cela permet aux commerciaux de se concentrer sur les occasions les plus prometteuses.
• Le marketing : Le plan de développement de l'entreprise doit inclure une étude de marché afin de s'assurer que les campagnes trouvent un écho auprès des client potentiel. En outre, elle devrait favoriser la création de partenariats stratégiques avec d'autres marques. Les acheteurs doivent se sentir liés à votre organisation, en particulier lorsque vous pénétrez de nouveaux marchés.
• Développement de produits : Les besoins des acheteurs et les réalités du marché évoluent au fil du temps. Les organisations doivent être à l'écoute des commentaires des clients et faire évoluer leurs produits ou leurs services. Sinon, ils risquent de devenir obsolètes. L'équipe de développement commercial fait le lien entre les clients et l'équipe chargée des produits. Ils recueillent de l'information en retour et identifient de nouvelles occasions de marché.
• Service à la clientèle : Faites en sorte que les acheteurs soient satisfaits et ils reviendront. Un plan de développement commercial peut aider l'équipe du service clientèle à mettre en place des stratégies de fidélisation qui réduisent le taux d'attrition et augmentent la valeur à vie des clients.
• La finance : Une stratégie de développement commercial renforce la santé financière d'une organisation en trouvant de nouvelles sources de revenus. Il peut s'agir de s'étendre à de nouveaux marchés ou d'identifier de nouvelles occasions de vente dans un environnement existant.
• Opérations : Les interruptions de service entraînent des ventes manquées et une réputation ternie. Les équipes de développement commercial identifient les domaines d'amélioration opérationnelle, en renforçant l'efficacité et la résilience afin d'assurer le bon fonctionnement de l'entreprise.
• Informatique : les parties prenantes ont besoin d'outils et de systèmes qui éliminent les frictions dans leur flux de travail. Le développement stratégique des entreprises favorise une culture de l'innovation en explorant et en mettant en œuvre de nouvelles technologies qui améliorent les flux de travail et l'expérience des clients.

En quoi le développement commercial diffère-t-il de la vente?

Les représentants commerciaux ne peuvent conclure que les pistes auxquelles ils ont accès. Une stratégie de développement commercial permet de trouver et d'entamer de nouvelles conversations.

Les représentants du développement commercial établissent des relations avec les client potentiel, qualifient les client potentiel et les font progresser dans l'entonnoir. Ils sont également chargés d'accroître la notoriété de la marque et de trouver de nouvelles occasions de croissance sur le marché cible. Leur travail aide les équipes de vente à prospérer, ce qui stimule l'ensemble de l'entreprise.

Comment fonctionne une stratégie de croissance du développement des entreprises à l'échelle mondiale?

Une fois qu'une entreprise a maximisé sa part de marché locale, l'expansion sur de nouveaux marchés est souvent un moteur essentiel de la croissance future du chiffre d'affaires.

À bien des égards, une stratégie efficace de développement commercial international est similaire à une stratégie locale. Le succès est le fruit d'études de marché, d'une approche stratégique et de solutions basées sur la technologie.

Toutefois, les entreprises qui souhaitent se développer à l'échelle mondiale doivent se préparer à relever des défis supplémentaires. Les barrières linguistiques empêchent les client potentiel de découvrir une marque, et les différences culturelles influent sur la manière dont elle est perçue. En outre, le paysage concurrentiel et réglementaire est souvent peu familier. Les entreprises doivent établir de nouvelles relations avec leurs fournisseurs et s'adapter aux différences en matière d'expédition et de logistique des stocks.

Voici les étapes fondamentales d'une stratégie de croissance du développement des entreprises :

1. Réaliser une étude de marché approfondie

Une stratégie de développement commercial réussie s'appuie sur des données. Les entreprises doivent comprendre leur clientèle potentielle, leurs concurrents et l'état général de leur environnement opérationnel, en particulier lorsqu'elles pénètrent sur un nouveau marché.

Utilisez des outils tels que des enquêtes et des rapports de marché pour comprendre qui achète votre produit ou votre service et pourquoi. Étudiez la culture locale afin d'éviter les faillis pas et de vous assurer que votre message trouvera un écho. Étudiez la concurrence et cherchez des approches que les concurrents n'ont pas encore exploitées. Ajustez si nécessaire.

2. Accroître la visibilité et la sensibilisation

Après avoir réalisé une étude de marché, les organisations se présentent aux client potentiel. Il s'agit notamment d'établir une présence sur le Web (avec un contenu retrouvé pour les nouveaux marchés), d'investir dans la publicité et de forger des partenariats stratégiques avec des entreprises locales.

Une plateforme intégrée de gestion des traductions assure la cohérence de votre message. Smartling s'intègre à de nombreuses plateformes CMS et outils d'automatisation du marketing, vous aidant à parler le langage de vos clients et à créer des liens.

3. Mener des actions de sensibilisation

Pour réviser les client potentiel et les convertir en client potentiel qualifiés, les entreprises doivent s'adresser directement à eux et entretenir continuellement ces relations. Il s'agit d'une responsabilité essentielle des représentants du développement des entreprises.

Utilisez des messages retrouvés pour entrer en contact avec des clients et des partenaires potentiels d'une manière qui leur est familière sur le plan linguistique et culturel. Les intégrations de Smartling avec les GRC les plus courants vous permettent de perfectionner vos efforts de sensibilisation et de présenter un message personnalisé à votre public cible.

4. Qualifier les client potentiel pour les transmettre au service des ventes

Le processus de qualification des client potentiel aide les représentants du développement commercial à déterminer si un client potentiel est viable et s'il vaut la peine que l'organisation commerciale y consacre du temps et des efforts. Discutez avec les client potentiel et posez-leur des questions ciblées pour comprendre leur position dans l'entonnoir et savoir si votre produit ou votre service répond à leurs besoins.

5. Fournir un service à la clientèle exemplaire

Le développement commercial vise l'efficacité, et quoi de plus efficace que de laisser les clients générer des recommandations pour vous?

Lorsque les entreprises veillent à la satisfaction de leurs clients, elles suscitent un bouche-à-oreille positif qui renforce leur réputation. À cet égard, le processus de développement des entreprises rend la promotion plus facile et plus efficace.

6. Évaluer en permanence

Le développement des entreprises est un processus continu. Il est toujours possible de faire évoluer la stratégie.

Recueillir de l'information en retour et analyser les indicateurs de performance afin d'identifier les domaines à améliorer. Le marché (et votre compréhension de celui-ci) évoluera au fil du temps. Perfectionnez votre stratégie de développement commercial pour optimiser les résultats à long terme.

Gérer le développement des entreprises : Créer un plan en 5 étapes

Une stratégie de développement commercial solide comprend des objectifs de croissance réalisables et un plan de développement éclairé pour les atteindre. Que vous opériez au niveau national ou sur de nouveaux marchés, les grandes lignes doivent être les suivantes :

1. Définir des objectifs clairs

Une entreprise doit définir ses objectifs de croissance avant d'élaborer un plan de développement commercial mondial. Ces objectifs doivent s'aligner sur la vision à long terme de l'organisation et être particulières (SMART), c'est-à-dire mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps.

Par exemple, un plan de développement d'entreprise peut viser à atteindre l'un des objectifs suivants :

• Augmenter la part de marché de 25% en trois ans
• S'étendre à deux nouveaux marchés internationaux d'ici la fin de l'année fiscale
• Générer 20% plus de client potentiel qualifiés chaque trimestre

En fixant des objectifs clairs, les entreprises peuvent concentrer leurs efforts sur des stratégies réalisables qui génèrent une croissance mesurable.

2. Identifier les marchés cibles

Pour réussir le développement d'une entreprise à l'échelle mondiale, il faut savoir où et comment se développer. Mener des études de marché pour identifier les régions et les segments de clientèle à fort potentiel. Ce processus peut inclure

• Analyser les tendances du secteur et les paysages concurrentiels
• Réalisation d'enquêtes auprès des clients et de groupes de discussion
• Évaluer les facteurs économiques, réglementaires et culturels des marchés potentiels

Une vue d'ensemble du marché cible aidera les entreprises à adapter leurs stratégies de sensibilisation et à créer des campagnes de marketing qui trouvent un écho auprès de publics particuliers.

3. Développer une approche stratégique de la croissance

Après avoir défini leur marché cible, les entreprises doivent déterminer la meilleure approche pour l'expansion internationale de leurs activités. Voici quelques stratégies courantes :

• Élargir ou modifier les produits et les services pour répondre aux besoins des clients sur le marché cible
• Retrouver le contenu pour toucher de nouveaux publics d'une manière qui corresponde à leurs valeurs.
• Former des partenariats stratégiques ou des alliances avec des marques complémentaires
• Tirer parti de la transformation numérique pour améliorer l'engagement des clients et la génération de pistes.

Une stratégie de croissance mondiale bien définie permet de cibler et de pérenniser les efforts de développement des entreprises.

4. Dotez votre entreprise des outils adéquats

La technologie joue un rôle crucial dans le développement des entreprises à l'échelle mondiale en rationalisant les flux de travail, en améliorant la génération de client potentiel et en renforçant les relations avec les clients. Les bons outils peuvent accroître l'efficacité et permettre une prise de décision fondée sur des données.

Les technologies de développement commercial suivantes sont largement utilisées par les organisations internationales :

• HubSpot Sales Hub : Une plateforme GRC robuste pour la gestion des client potentiel, le suivi du flux de production et l'automatisation des ventes.
• LinkedIn Sales Navigator : Un outil de vente qui permet d'identifier et d'engager les décideurs clés dans les secteurs d'activité ciblés.
• Salesforce GRC : Une solution complète pour gérer les relations avec les clients, prévoir les ventes et générer de l'information commerciale.
• Outils d'automatisation du marketing : Des plateformes telles que Marketo et Dyspatch optimisent la gestion des campagnes d'e-mailing, la maturation des client potentiel et la segmentation du public.

Les intégrations de Smartling rationalisent la traduction dans divers outils d'automatisation du marketing, aidant les entreprises à personnaliser leurs interactions avec les clients sur les marchés étrangers et à s'étendre à l'échelle mondiale en toute simplicité.

5. Mesurer, tester et améliorer

Un plan de développement d'entreprise doit être dynamique et non statique. Le suivi régulier des indicateurs clés de performance (ICP) permet à une entreprise de mesurer son succès et de perfectionner ses stratégies au fil du temps. Les indicateurs clés de performance les plus courants sont les suivants :

• Croissance du chiffre d'affaires et rentabilité
• Coût d'acquisition des clients (CAC) et valeur de la durée de vie des clients (CLV)
• Taux de conversion des client potentiel et de la durée du cycle de vente
• Mesure de la pénétration du marché et de la notoriété de la marque

Après avoir analysé les données relatives aux performances et recueilli de l'information en retour, les entreprises peuvent adapter leur plan de développement pour relever les défis, saisir de nouvelles occasions et soutenir la croissance à long terme.

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Le développement commercial est essentiel à la croissance et aide les équipes de vente et de marketing à atteindre le succès à long terme. Des stratégies de développement commercial efficaces permettent de découvrir de nouvelles occasions, d'améliorer les relations avec les clients et de générer des revenus.

Les solutions de traduction pilotées par l'IA de Smartling aident les entreprises à se développer sur de nouveaux marchés plus rapidement et plus efficacement en réduisant les délais et les coûts de traduction tout en maintenant des résultats de haute qualité. Nos solutions linguistiques permettent aux organisations de diffuser un message de marque cohérent dans le monde entier.

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