Du centre de coûts au générateur de valeur : Prouver le retour sur investissement de l'emplacement

Dans le paysage économique incertain d'aujourd'hui, chaque service est confronté à des budgets plus serrés, d'autant plus que les entreprises cherchent à améliorer leur rentabilité grâce à l'IA. Les équipes d'emplacement sont souvent les premières à subir des coupes budgétaires, en grande partie à cause d'une mauvaise compréhension du véritable retour sur investissement (ROI) de leurs initiatives mondiales. Le défi consiste donc à définir et à communiquer clairement l'impact de l'emplacement, qui est souvent considérée comme une activité de type « check-the-box » plutôt que comme un facteur de valeur stratégique.

Le dernier webinaire de Smartling, auquel ont participé Kevin O'Donnell, PDG de Global10x , et Ryan Soos, directeur du succès des clients chez Smartling, a présenté des stratégies concrètes pour calculer et communiquer le retour sur investissement de votre programme d'emplacement.

Le défi : Prouver le retour sur investissement de l'emplacement

Prouver le retour sur investissement de l'emplacement peut souvent ressembler à une bataille difficile. Les équipes d'emplacement ont souvent du mal à être considérées comme une dépense pour l'entreprise. « Dans de nombreuses organisations, l'emplacement est considéré comme un coût de fonctionnement. Elle est presque perçue comme la taxe à payer pour faire des affaires et vendre à l'international, plutôt que comme un facteur de croissance », a expliqué M. O'Donnell.

Certaines entreprises ne disposent pas non plus d'équipes dédiées à l'emplacement et la placent plutôt dans d'autres services, tels que le marketing, ce qui ne permet pas à l'emplacement « d'obtenir la place qu'elle mérite » pour créer de la valeur pour l'entreprise, selon M. Soos. La valeur que peut apporter l'emplacement est souvent sous-évaluée ou négligée, car les entreprises n'accordent pas la priorité à son potentiel d'expansion et de revenus.

Cependant, la preuve du retour sur investissement de l'emplacement doit être une priorité absolue. M. Soos a souligné que l'emplacement n'est pas seulement un facteur de coût ou un élément de la liste des choses à faire pour une entreprise, mais un outil précieux qui, lorsqu'il est utilisé avec précision, peut favoriser la croissance de l'entreprise et sa portée mondiale.

Identifier les points de données critiques et calculer le retour sur investissement

Les indicateurs jouent un rôle crucial dans la démonstration de la valeur de l'emplacement. Bien que les mesures traditionnelles des coûts soient toujours valables, O'Donnell et Soos suggèrent d'aligner les mesures d'emplacement sur les objectifs globaux de l'entreprise. Plutôt que de créer une nouvelle formule ou un nouvel indicateur associé à l'emplacement, M. O'Donnell conseille de se familiariser avec les indicateurs que les dirigeants de l'entreprise apprécient déjà et d'aligner les efforts d'emplacement sur ces paramètres.

O'Donnel note que des mesures telles que la valeur de la durée de vie (LTV), le coût d'acquisition des clients (CAC) et le retour sur investissement publicitaire (ROAS) peuvent aider à prouver le retour sur investissement de l'emplacement aux responsables marketing, tandis que des données telles que les utilisateurs moyens mensuels (MAU), les revenus récurrents annuels (ARR) et la rétention des utilisateurs peuvent être plus convaincantes pour les responsables produits.

O'Donnell et Soos recommandent de prendre note des paramètres mentionnés dans les réunions publiques, les rapports sur les résultats et les objectifs organisationnels et de les utiliser pour démontrer l'impact de l'emplacement sur le succès de l'entreprise en termes familiers. L'utilisation de ces mesures peut aider les équipes à relier leurs efforts aux objectifs de l'entreprise et à prouver l'efficacité, la réduction des coûts et le potentiel de croissance du marché de l'emplacement.

Communiquer efficacement le retour sur investissement de l'emplacement à la direction

Participer à des réunions de haut niveau peut changer la donne pour les équipes d'emplacement. En comprenant les priorités de l'organisation et en alignant les efforts sur celles-ci, l'emplacement peut devenir plus pertinente au sein de l'entreprise. O'Donnell et Soos recommandent de raconter l'histoire du succès de l'emplacement aux bonnes personnes, en incluant les initiatives, les réalisations clés, les plans d'action pour apporter de la valeur et les mesures d'efficacité.

Par exemple, la création d'un tableau de bord international ventilant les indicateurs par marché offre une visualisation puissante de l'impact potentiel de l'emplacement. Les indicateurs tangibles de succès peuvent être l'augmentation des effectifs, les courriels de célébration des réalisations de l'équipe et les mentions de l'emplacement dans les réunions publiques. Tous ces éléments offrent aux dirigeants des preuves de la valeur stratégique de l'emplacement.

Passer de la mesure des centres de coûts à la mesure de la croissance

Pour sortir du stéréotype selon lequel les équipes d'emplacement sont des centres de coûts, essayez de discuter de leurs objectifs avec les dirigeants. Proposer des solutions stratégiques, établir les avantages de l'emplacement et devenir des alliés dans la poursuite de leurs objectifs permet de renforcer l'argumentaire. Gardez à l'esprit que ces changements ne se produiront pas du jour au lendemain, mais en prenant de petites mesures visibles et en suivant l'impact direct, les équipes d'emplacement peuvent occuper l'espace des centres de croissance et de valeur.

Les équipes d'emplacement doivent défendre leur rôle dans l'orientation de l'entreprise vers les occasions mondiales, en utilisant les mêmes paramètres que ceux utilisés par les dirigeants pour conduire la stratégie. En liant directement l'emplacement aux objectifs commerciaux et aux indicateurs de croissance, vous pouvez démontrer de manière convaincante leur retour sur investissement et positionner l'emplacement comme une clé stratégique pour débloquer des flux de revenus internationaux. Comme le conseillent O'Donnell et Soos, commencez modestement, alignez-vous sur les objectifs de l'organisation et n'hésitez pas à mettre en avant les succès de votre équipe sur la scène internationale.

Vous voulez en savoir plus sur la façon de prouver le retour sur investissement de l'emplacement? Regardez le webinaire complet.